あなたの会社で売っているものは、簡単に売れますか？
競合は強くないですか？
競争が激しくなり、市場の多様性も進んでいくと営業活動は簡単ではなくなっていきます。
ソリューションやシステムなどが絡むと、営業担当者のスキルの問題なども起こってきます。
限られたリソースで”負けない”営業活動をすることが企業にとっては、非常に重要になってきています。
Target Account Selling（TAS）式営業戦略は、負けない営業、高い勝率を維持するための手法を提供します。
TAS式営業戦略のポイントは、
- 営業は情報戦であって、「敵を知り、己を知れば百戦危うからず」が基本である。
- 優れた商品であれば、必ず勝つというわけではない。
- 多くの営業担当は、自分がコンタクトしている人が意思決定者だと誤解している。
- 撤退することも重要な戦略のひとつである。
そして、営業戦略でもっとも重要な局面は、クロージングではなく、初期の案件アセスメントの時である。